Zurückhaltende Menschen sind im Bewerbungsgespräch im Vorteil

Es gibt schönere Situationen als Gehaltsverhandlungen oder Bewerbungsgespräche. Trotzdem sind diese Gespräche Teil des Erwachsenenlebens. Du musst da einfach durch. Und wie in jeder Lebenslage gibt es auch in diesen Situationen immer die, die es scheinbar viel besser können: die mit den Riesen-Egos, mit den Eiern (oder Eierstöcken) aus Stahl, die in diese Gespräche gehen und sagen: „Hier bin ich, wenn ihr mich nicht wollt, seid ihr selbst schuld.“ Und wie oft hören die Stilleren, die Unsichereren, die mit gehörigem Respekt oder Nervosität in Gehaltsverhandlungen gehen, im Vorfeld von Freunden oder Kollegen den Satz: „Du musst dich aber besser verkaufen.“

Natürlich sehne auch ich mich bei Honorarverhandlungen, die ich als Selbstständige recht häufig führen muss, nach der Selbstsicherheit eines Donald Draper aus der Serie „Mad Men“. Und wenn’s geht, hätte ich bitte gerne noch sein Charisma, seine Schlagfertigkeit und sein Aussehen (bei Letzterem vielleicht eher das seiner vollbusigen Ehefrau). Ich würde mir im Bewerbungsgespräch eine Zigarette anzünden, mich zurücklehnen und alle würden in Ehrfurcht vor den kreativen Sätzen, die ich loslasse, erstarren. Und wenn ich rausgehe, würden sie sich untereinander zuraunen: „Sehen Sie, Frau Müller, da haben Sie jetzt einen echten Don-Draper-Moment mitbekommen. Unfassbar.“

Gestatten, Nervösi, mein treuer Begleiter

Zumindest bei mir ist das in der Realität aber nicht der Fall. Ich bin vor jedem Gespräch aufs Neue derart angespannt, dass sich meine Nervosität, wenn ich in der U-Bahn sitze, auf dem Sitz neben mir zu einer eigenen Persönlichkeit formiert. Gestatten, das ist übrigens Nervösi, der hätte auch gerne etwas mehr Geld.

Nach mehreren Gesprächen und erfolgreichen Verhandlungen weiß ich aber: diese Nervosität ist gar nicht so schlimm. Sie kann ein Motor sein. Im Sympathierennen zwischen Großmäuligkeit und Diskretion gewinnt fast immer Letztere. In der Personalbranche gebe es sogar einen Trend hin zu den ruhigeren Bewerbern, sagt Oliver Meywirth. Er ist Geschäftsführer der Firma „Capital Heads“, einer jungen Personalberatung. Bevor ich ihn angerufen habe, war ich sicher, er würde mir etwas von „Seele verkaufen, komplett eine Rolle spielen, Nervosität abtrainieren“ erzählen. Aber das Gegenteil ist der Fall: „Bei zu viel Selbstbewusstsein werden die Chefs eher skeptisch“, sagt Meywirth. Und: Es sei sogar die Aufgabe der Firmen, ein angenehmes Gesprächsklima entstehen zu lassen.

Wenn die Atmosphäre schlecht ist, liegt das also nicht nur am Bewerber. Meywirth sagt auch, man sollte gar nicht so tun, als sei man jemand ganz anderes: „In den letzten zehn Jahren geht der Trend wieder in Richtung Zurückhaltung.“ Er rät zu Vorbereitung und dazu, mit den fachlichen Leistungen zu argumentieren. Personalabteilungen würden immer mehr darauf geschult, feststellen zu können, wer wirklich fleißig und erfolgreich sei – und wer nur so tue. Außerdem sei es unklug, in Bewerbungs- oder Verhandlungsgesprächen mehr zu versprechen als man halten könne. „Denn dann laufe ich ja immer den Zielen hinterher, die ich nicht erreichen kann. Das fällt sofort auf“, sagt Meywirth.

„Die hat viel mehr Angst vor dir als du vor ihr!“

Der Ratschlag „Du musst dich besser verkaufen“ ist zwar nicht kompletter Blödsinn, aber er beinhaltet eine grundfalsche Haltung: Nicht nur du hast etwas zu verkaufen, sondern auch deine Gesprächspartner – und willst du das, was dir angeboten wird, überhaupt haben?

Es gibt diesen Spruch, den man zu Kindern sagt, wenn sie Angst vor Spinnen haben: „Die hat viel mehr Angst vor dir als du vor ihr“. Und ja, das ist jetzt nicht gerade nett gegenüber allen Vorgesetzten und Personalern, dich ich mit Spinnen vergleiche, und ich bitte dafür ehrlich um Verzeihung. Aber mit dem Spinnen-Trick wird erreicht, dass ein gefürchtetes Gegenüber nicht mehr ganz so einschüchternd wirkt. Man darf nicht vergessen, dass die Menschen, die einem in der Verhandlung gegenübersitzen, auch etwas von einem selbst wollen. Die Arbeit nämlich, die nur du so leisten kannst, wie du es tust.

Es wird sie immer geben, die Über-Egos, denen Bewerbungsgespräche vorkommen wie ein großes Spiel und denen es nicht schwer fällt zu sagen, was sie im Gegenzug von der Firma forden. Und meistens haben diese Menschen vielleicht auch einen Vorteil, einfach, weil sie sich von unangenehmen Gespräche im Job nicht so stressen lassen wie die nervösen Kollegen. Aber ich glaube mittlerweile, dass es kein Nachteil ist, vor einem Gespräch oder einer Unterhaltung unsicher zu sein. Man muss dann nur während des Gesprächs die Kurve kriegen – und das ist schlicht Übungssache.

In meiner Familie werden unangenehme Gesprächssituationen im Job übrigens mit homöopathischen Mitteln vorbereitet. Weil bei uns allen immer das Herz so schnell klopft, genetisch oder soziologisch bedingt, jedenfalls familienübergreifend. Meine Mutter schwört auf Baldrian. Ich tue das nicht. Herzklopfen hilft. Und außer mir hört’s ja niemand.   

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